Qual è lo scopo della marketing automation?

Ma la nostra mente non è fatta per limitarsi a una semplice definizione, può spaziare e apprendere sempre qualcosa di nuovo, perciò, in questo articolo vediamo nel dettaglio che cos’è l’automazione del marketing e come applicarla ai mercati business to business e business to consumer per sfruttarne tutti i vantaggi.

1. Che cos’è la marketing automation?

L’automazione del marketing si basa sull’uso della tecnologia (software e servizi sul web) per gestire, in maniera automatica, i processi solitamente manuali su diversi canali di vendita.

Ogni attività – dalle campagne di email marketing e funnel automation all’advertising sui social media  passando attraverso la segmentazione di un database – può essere interconnessa così da potenziare ogni singolo passaggio del customer journey e realizzare campagne mirate più efficaci. Automation non significa dunque, “catena di montaggio” e standardizzazione ma personalizzazione estrema dei contenuti rispetto alle azioni (preferenze, abitudini di acquisto ecc…) intraprese dagli utenti.

Tutto questo migliora l’esperienza della tua audience sui vari canali, rendendo la strategia di marketing più efficiente ed efficace. Riassumendo, grazie a un sistema di automazione delle fasi che compongono la tua strategia di marketing, la maggior parte delle aziende può ottenere informazioni specifiche sul comportamento dei clienti per ottimizzare i singoli step del customer journey e concentrare le proprie risorse lì dove serve.

2. La marketing automation serve a:

Per esempio grazie all’implementazione di un funnel, una delle più note tecniche di automation, potrai analizzare un’infinità di dati in pochi secondi così da poter inviare messaggi personalizzati ai tuoi utenti senza nemmeno premere un bottone. Accade in automatico, l’unico aspetto di cui ti devi preoccupare è la creatività con cui catturare l’attenzione del tuo cliente. Un dettaglio spesso sottovalutato e messo da parte per occuparsi di meccanismi più tecnici – utili certamente, però, da soli non sufficienti a convertire una lead in un cliente finale.

In questo modo, non solo avrai più informazioni sulla posizione di un cliente potenziale nel funnel di acquisizione, ma anche sui consumatori stessi, perché potrai monitorare le interazioni con contenuti, messaggistica, pubblicità e e-mail in un unico flusso al fine di capire le loro preferenze e migliorare le strategie che hanno funzionato meglio.

La marketing automation ti permette, inoltre, di convincere gli indecisi con comunicazioni specifiche in relazione all’interesse che hanno mostrato per uno o per l’altro prodotto e di aumentare la customer retention. Sicuramente è utile trovare sempre nuovi clienti, ma è altrettanto importante mantenere nel tempo quelli già acquisiti: questo a volte rappresenta la vera sfida e l’obiettivo da porsi.

La comunicazione coinvolge molti canali, la tecnologia dell’automazione li mette in contatto e ti fornisce un quadro generale per valutare quali stanno performando più di altri. Dare una gerarchia alle visite al sito web, alle azioni sui social media e persino alle attività offline ti consente di determinare quali campagne gestire e integrare, ad esempio: messaggi attivati da eventi specifici; e-mail con frequenza stabilita; e-mail personalizzate; messaggi via app… Le soluzioni sono quasi infinite.

Grazie all’automazione si può anche aiutare il personale di vendita diretto, i consulenti, per determinare a quale cliente dare la priorità, quale sia davvero pronto a concludere l’acquisto. Questa possibilità fa guadagnare molto tempo, quindi, denaro.

A proposito di denaro, l’automation marketing integrato ai sistemi di CRM consente, come anticipato poco fa, di calcolare in modo accurato il ROI, ovvero il ritorno sull’investimento destinato alle varie attività di marketing, incrementando il margine sullo scontrino medio. Avere questo dato significa prendere decisioni ponderate ottimizzando il budget veicolandolo dove potenzialmente è più produttivo.

3. B2B e marketing automation

Il mercato B2B ha cicli di vendita più lunghi, le dinamiche decisionali che portano alla finalizzazione di un acquisto sono inevitabilmente più lunghi visto i costi (tipicamente più elevati) e le tipologie di prodotti e servizi venduti. Proprio per questa ragione la marketing automation è particolarmente efficace, poiché è in grado di automatizzare:

Le trattative B2B sono estremamente legate alle informazioni sui prodotti e alla consapevolezza che le persone hanno del brand (la cosiddetta awareness). Gli acquisti sono razionali, vengono fatte molte ricerche da parte dei potenziali clienti e spesso il ruolo degli addetti alle vendite e le loro capacità sono decisive nel processo di affiliazione e conversione.

Grazie all’automation, in particolare modo all’attivazione di strategie di funnel marketing, potrai guidare le lead condividendo in automatico contenuti mirati di valore e ottimizzati in base alle risposte degli utenti. Dunque, semplificherai il lavoro della tua forza vendite che potrà interagire con clienti potenziali sempre più consapevoli e predisposti all’acquisto.

4. B2C e marketing automation

Il marketing per il B2C ha come scopo quello di rafforzare la familiarità delle persone sia verso il brand rispetto ai valori che incarna e alla mission sia verso prodotti specifici. Dobbiamo quindi rispondere ai bisogni dei clienti con soluzioni che più si adattano alle loro esigenze. L’automation marketing anche in questo caso viene in nostro aiuto per velocizzare il processo di vendita minimizzando lo sforzo dei sales. Non dovrai più perdere tempo per convincere i tuoi clienti, saranno loro a fare la fila per comprare i tuoi prodotti.

In entrambi i casi è necessario affinare la strategia per catturare rapidamente l’interesse del cliente e mantenere chiaro il messaggio così da accompagnarlo passo passo in tutte le fasi del funnel (processo di vendita).

5. Conclusione: dunque come la marketing automation aiuta i business?

Si può dire che questa tecnologia sia un insieme di attività cicliche, non solo perché si ripetono, ma anche perché sono consequenziali e tutte volte al raggiungimento di un unico obiettivo: chiudere (temporaneamente) il cerchio finalizzando la prima vendita. Questo è solo l’inizio: grazie all’automation infatti, potrai inoltre potenziare i tuoi processi di cross-sell e up-sell generando acquisti ricorrenti.

La marketing automation aiuta i business:

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