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1. Che cosa non è un webinar
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3. Prima e dopo il webinar
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4. Conclusione: cosa serve per organizzare un webinar di successo
1. Che cosa non è un webinar
La definizione e le caratteristiche di un webinar le abbiamo approfondite qui [link all’articolo]. Quello che vogliamo trattare adesso è ciò che non è un webinar. Sì, hai letto bene. Può sembrare una banalità, ma ancora oggi, in molti, persiste una falsa convinzione da cui occorre liberarsi.
Il webinar non è un evento in presenza, ma non è certo un ripiego! Come per un evento fisico, infatti, richiede attenzione e cura dei dettagli. Seguici e scoprirai come ottenere dei risultati che ripagheranno i tuoi sforzi, ottenendo un ritorno “garantito”.
Continua a leggere e poi ripetili come un mantra.
Raduna la massa!
Prepara l’evento con anticipo e sponsorizzalo. Puoi farlo avvalendoti di vari canali e strumenti (advertising online, e-mail marketing, funnel marketing, social network ecc…).
Scrivi dei contenuti che spaccano!
Un webinar può rivolgersi ad un’ampia audience, tante persone tutte contemporaneamente nello stesso posto (virtualmente ovviamente!). Oggi per distinguerti ed emergere nel mercato (qualunque esso sia), devi assolutamente offrire dei contenuti memorabili. È l’unico modo per competere e vincere la sfida con i tuoi concorrenti, conquistandoti il ruolo di leader.
Cura bene i dettagli della tua offerta!
Quando organizzi un webinar finalizzato alla vendita (così come negli eventi in presenza), arriva il momento più atteso, ovvero la presentazione del prodotto/servizio. È lì che ti giochi tutto, è il momento decisivo e non puoi permetterti errori. Costruisci accuratamente la tua proposta di vendita e non lasciare spazio all’improvvisazione.
Trova sempre la risposta giusta!
Preparati ad un’intensa sessione di Questions & Answers così da riuscire a persuadere anche gli scettici e i più indecisi massimizzando i risultati. Nella maggior parte dei casi non potrai sottrarti al compito di rispondere anche a domande apparentemente “scomode” ma ricordati che dalla regia potrai farti assistere moderando quelle più inopportune.
Tuttavia, a differenza di un evento dal vivo, un webinar:
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non richiede costi di trasferte dispendiose per te e per tuoi partecipanti, puoi dunque ripeterlo con frequenza in base alla tue esigenze;
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ha meno costi accessori e lo stesso format può essere sfruttato più volte, ad esempio targhettizzando leads differenti , ti basterà adattare lo speech;
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si possono monitorare i risultati analizzando i dati, uno dei fondamenti del digital marketing è proprio la possibilità di misurare i risultati delle azioni intraprese e poter così ottimizzare la strategia nel corso del tempo fino al raggiungimento degli obiettivi prefissati;
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tutto può essere testato prima di andare online evitando brutte sorprese;
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il contenuto di un webinar può essere venduto come premium content con margini più alti di un evento in presenza;
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fa parte di una strategia di medio e lungo periodo e in base al rendimento potrai renderla scalabile.
Ora dovrebbero esserti chiari tutti i vantaggi dei webinar. Sicuramente avrai compreso che richiedono un’organizzazione diversa rispetto agli eventi in presenza, ma a parità di impegno sono certamente meno dispendiosi e permettono di misurare il ritorno di ogni centesimo investito. Scopriamo insieme cosa è assolutamente indispensabile per realizzare un webinar di successo.
2. Curare i dettagli
I consigli sull’inquadratura, lo sfondo, la connessione, la luce, il check audio e video, li conosciamo tutti, è inutile ricordarlo, sono le basi. Dunque, passiamo a ciò che conta davvero e a ciò che ti permetterà di ottenere fin da subito risultati sorprendenti evitando di sembrare l’ennesimo brand che tenta la strada dei webinar senza un piano e uno scopo.
Scegli i contenuti che vuoi trattare, prepara una scaletta, uno speech e una presentazione con slide e filmati.
I contenuti sono importantissimi e possono fare davvero la differenza, non smetteremo mai di ripetere quanto sia fondamentale il valore dello storytelling. Non bisogna sottovalutare però l’importanza del ritmo per mantenere viva l’attenzione dei partecipanti, ed è quindi indispensabile che il discorso sia alternato da momenti di intrattenimento e/o approfondimento, anche grazie all’utilizzo di video infografiche e quanto necessario a far comprendere ed apprezzare i tuoi prodotti/servizi.
Vediamo tecnicamente come strutturarli, adattando il format in base al tempo che avrai a disposizione:
Molti per inesperienza ignorano che durante la partecipazione a questo tipo di eventi vi siano delle regole da rispettare. Iniziare quindi indicando alcune norme di comportamento come le modalità di partecipazione, la regolamentazione degli interventi di relatori e partecipanti, è una buona prassi per far si che tutto avvenga in modo ordinato e senza imprevisti;
Il cuore di tutto l’evento, è qui che si crea valore e attesa rispetto alla tua offerta. È necessario che il discorso centrale abbia uno svolgimento coerente e mantenga viva l’attenzione degli utenti. Per farlo devi sviluppare un racconto e queste tecniche potrebbero esserti estremamente utili:
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per spiegare il tuo punto di vista usa esempi reali in cui il pubblico può riconoscersi;
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scegli uno schema narrativo, ad esempio il viaggio dell’eroe, durante il quale di fronte a una sfida l’eroe (che potresti essere tu o il protagonista che hai scelto per la tua storia) trova la soluzione vincente (il tuo prodotto o il tuo servizio);
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evidenzia i bisogni dei partecipanti per proporre loro ciò che gli serve e che tu puoi offrirgli;
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non esitare a sottolineare le difficoltà per dare ancora più rilevanza alle soluzioni da implementare per superarle.
vendere, vendere, vendere!!!
È il momento più importante, probabilmente la ragione che ti ha spinto a realizzare il tuo webinar di vendita. Che tu sia un abile venditore, oppure no, esistono alcune tecniche di vendita da applicare nel corso della diretta. Vediamo le tre più importanti:
Referenze
Il 75 % dei consumatori, prima di prendere una decisione si fida delle esperienze delle persone che le hanno precedute. Inserisci nella tua presentazione delle testimonianze reali che provino il grado di soddisfazione dei tuoi clienti.
Come farti dire sempre di sì… mantieni le promesse
Quando vuoi che qualcuno compri qualcosa devi essere convincente senza mostrare l’intenzione di volerli convincere a tutti i costi. Devi essere in grado di evidenziare quali sono le soluzioni che proponi rispetto alle problematiche ricorrenti dei tuoi clienti e mantenere sempre il focus sulla promessa (io risolverò il tuo problema). Se ti riconosceranno questa coerenza hai buone possibilità di concludere la vendita.
Il principio della scarsity
Un altra leva fondamentale nel corso di una vendita è legato al concetto di urgenza o scarsity (come la chiamano i guru del marketing). Ovvero creare nei confronti della clientela un bisogno indotto impellente. Per farlo si può ricorrere ad offerte basate sulla breve durata (se compri entro le prossime 2 ore il prezzo sarà X, oppure la vendita si apre il giorno X e termina il giorno Y), o legato alla quantità, cioè al numero di prodotti disponibili (meno prodotti ci sono maggiore sarà l’urgenza percepita).
Dove si dà spazio come di consueto alla classica sessione di Questions & Answers. Anche qui occhio alla coerenza, serve a mantenere alto il livello di empatia con gli utenti collegati.
C’è un errore, però, a cui è difficile, ma non impossibile porre rimedio. Quale? Immagina la prima di un film senza pubblico…
Per fortuna, abbiamo qualche suggerimento per te: continua a leggere.
